# Cibles & personas

> Sources : site public, brief client, call de préparation SEO (2026-04-15).

## Principe directeur

> *« Un responsable de site logistique n'a pas les mêmes problèmes qu'un directeur d'hypermarché. Le discours change, le SEO aussi. »*
> Chaque page = une histoire adaptée à son persona et à son secteur.

## Ciblage secteurs

### À prioriser (cœur de cible industriel, bonnes marges)

1. **Industrie générale** (chimie, plasturgie, métallurgie)
2. **Agroalimentaire** (entrepôts frigo, usines, chambres froides)
3. **Aéronautique / Défense** (grands hangars)
4. **Pharma** (usines de production, BPF/GMP)
5. **Luxe** (ateliers, entrepôts logistiques de marques)

### À traiter avec nuance

- **Tertiaire / gros bureaux** (1 000 m²+, garage industriel, Gifi, Centraccord) — ✅ go
- **Collectivités** — vente complexe (AO publics). Sous 100 k€ pas d'AO. Gymnases, RATP (IDF Mobilité).
- **ERP** — proximité tertiaire / collectivités

### À exclure / dé-prioriser

- ❌ **Logistique** — à **exclure** (construisent en blanc dès l'origine, peu de rénovation)
- ⚠ **Grande distribution** — à **dé-prioriser** (achat au moins cher, demande en baisse depuis 2023). Uniquement si aides mobilisables.

⚠ **Note pour la propale SEO** : la propale ciblait initialement la logistique dans les 5 secteurs B2B. **À retirer ou remplacer** dans l'architecture des landing pages par un secteur plus porteur (pharma, aéro ou luxe).

## Ciblage types de toiture (selon stats chantiers)

| Type | Part chantiers |
|---|---|
| Membrane bitumineuse | **80 %** |
| Bac acier | **20 %** |

Priorité SEO : pages membrane et bac acier. Autres (fibrociment, tuiles ciment, toiture plate générique) = longue traîne.

## Personas par profil de contact

### Persona 1 — Responsable Maintenance / Travaux
**Prescripteur principal. Porte le projet mais n'est pas décisionnaire.**

- **Besoins** : solution technique simple · pose sans interrompre activité · dossier clé en main pour sa direction · **références dans son secteur pour se couvrir** · comprendre entretien + durée de vie
- **Blocages** : pas décisionnaire · peur d'engager sa responsabilité sur produit inconnu · doute efficacité hiver · ne sait pas calculer ROI seul · cycle long d'arbitrage budgétaire

### Persona 2 — Directeur de Site / Production
**Parfois décisionnaire direct, sinon valide et transmet au siège.**

- **Besoins** : ROI chiffré crédible pour DG · sans risque opérationnel · conformité (décret tertiaire, RSE) · coûts énergie mesurables · références comparables
- **Blocages** : budget en gros investissement · manque visibilité ROI sans accompagnement · concurrence moins chère · hésitation sans référence sectorielle · décision repoussée N+1/N+2

### Persona 3 — Direction Générale (siège)
**Pas demandeuse, arbitre. À convaincre indirectement via Personas 1 et 2.**

- **Besoins** : dossier solide avec ROI · différenciation vs alternatives (clim, isolation, membrane neuve) · pérennité fournisseur · levier RSE / décret tertiaire valorisable
- **Blocages** : pas de visibilité terrain · arbitre entre projets · méfiance produit inconnu · ROI perçu trop long · bloque si dossier prescripteur incomplet

## Personas par secteur

### Industrie générale
- **Contact** : Resp. maintenance / travaux
- **Contexte** : bâtiments anciens, toiture bitumineuse (80 %), chaleur machines + toit
- **Besoin #1** : conditions de travail été + allonger durée vie étanchéité
- **Blocages** : préjugé « ça marche pas » · concurrents low-cost · resp. seul · ROI dur à chiffrer sans clim
- **Argument massue** : double bénéfice immédiat — température intérieure + durée vie étanchéité allongée

### Agroalimentaire
- **Contact** : Resp. maintenance / Directeur de site
- **Contexte** : entrepôts frigo, chambres froides, groupes froids sous pression été
- **Besoin #1** : réduire conso groupes froids
- **Blocages** : HACCP, accès toiture réglementé · mesure économies difficile · décision centralisée siège
- **Argument massue** : soulager les condenseurs = économies directes et mesurables sur facture élec frigo

### Aéronautique / Défense
- **Contact** : Resp. infrastructure / Directeur de site
- **Contexte** : grands hangars non climatisés, très grandes surfaces, budgets annuels structurés
- **Besoin #1** : conditions de travail hangars été + applicable grandes surfaces
- **Blocages** : cycles budget N+1/N+2 · multi-interlocuteurs · exigences techniques/admin · ROI perçu difficile sans clim
- **Argument massue** : alternative passive à la clim sur grandes surfaces, ROI rapide vs clim industrielle

### Pharma
- **Contact** : Resp. maintenance / infrastructure / Directeur de site
- **Contexte** : exigences BPF/GMP, bâtiments anciens bitumineux, systèmes régulation sous pression
- **Besoin #1** : conditions thermiques conformes + réduire conso clim/régulation
- **Blocages** : qualification fournisseur obligatoire · décision groupe · crainte impact certifs/audits · ROI dur à isoler
- **Argument massue** : réduction charge thermique sans toucher installations intérieures ni conformité

### Luxe
- **Contact** : Directeur opérations / Responsable patrimoine
- **Contexte** : image marque forte, exigence qualité, sensibilité RSE/décarbonation
- **Besoin #1** : solution qualitative + argument RSE valorisable
- **Blocages** : exigence esthétique · décision siège · validation BE/archi · peur « bas de gamme »
- **Argument massue** : pionnier français depuis 2018, haut de gamme (CovaTherm 20 avec vernis), RSE fort

## Blocages transversaux à lever partout

1. **ROI perçu trop long / difficile à calculer** → simulateur prix, simulateur Prime CEE, cas clients chiffrés
2. **Préjugés sur l'efficacité** → preuves terrain, études, références sectorielles
3. **Cycles de décision longs** → **outiller le prescripteur pour qu'il puisse convaincre seul sans attendre Covalba** (dossier clé en main à télécharger)